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知識分享：外貿(mào)新手須掌握的基礎(chǔ)外貿(mào)知識!

小泰???發(fā)布時間：2019-07-31 10:57:12

　　作為一名外貿(mào)人員，特別是外貿(mào)新手，對于一些基本的外貿(mào)知識是必須要具備的，不僅方便大家更好的開展業(yè)務(wù)，在與客戶談判時，能從容應(yīng)對各種問題并解答，也在一定程度上能判斷客戶的專業(yè)度，防止被騙貨。

　　外貿(mào)新手須掌握的基礎(chǔ)外貿(mào)知識!

　　1、產(chǎn)品展示

　　關(guān)于產(chǎn)品展示，非常重要也一再提及，一個好的產(chǎn)品必須包括以下幾部分：

　　(1)產(chǎn)品標(biāo)題準(zhǔn)確概括產(chǎn)品;

　　(2))產(chǎn)品圖片清晰且包括細(xì)節(jié)圖;

　　(3)提供詳盡的產(chǎn)品描述，比如型號、尺寸、材質(zhì)、配件等等。最好能以表格形式展示，便于客戶清晰了解產(chǎn)品。如果您的產(chǎn)品不是獨一無二的，那么您就需要通過更細(xì)致的內(nèi)容，給每個瀏覽過您產(chǎn)品的客戶留下深刻的印象，從而順利下單。

　　2、在線時間

　　數(shù)據(jù)分析顯示，客戶在發(fā)送詢盤或購買時，更傾向于選擇在線的賣家，以便在第一時間得到反饋。平臺客戶最活躍時間為晚上10：00--凌晨4：00，這個時候保持在線，將會大大提升交易的機(jī)會。

　　3、詢盤回復(fù)速度

　　在第一時間回復(fù)詢盤很重要。很多時候您回復(fù)的詢盤沒有反應(yīng)，一部分原因是因為客戶沒有收到及時的回復(fù)而選擇了購買其他在線賣家的產(chǎn)品，所以您要保持更長的在線時間，以獲得更多的交易機(jī)會。

　　4、詢盤回復(fù)能力

　　我們用百分比來衡量詢盤回復(fù)能力，其算法是賣家收到的客戶詢盤數(shù)量中，最終成功購買的客戶的比例，指數(shù)越高代表做的越好。回復(fù)詢盤不僅僅只是回答問題那么簡單，需要做到幾方面：

　　(1)是否準(zhǔn)確的回答了客戶的問題;

　　(2)是否能判斷出客戶的購買意圖，從而有進(jìn)一步的熱銷產(chǎn)品或者新品推薦;

　　(3)當(dāng)客戶進(jìn)行產(chǎn)品比較時，不要去抨擊別人的不好，只需要對自己的產(chǎn)品做出承諾和擔(dān)保即可;

　　(4)是否在回復(fù)的時候能提供售后服務(wù)，提高客戶的體驗等等。

　　5、客戶付款率

　　客戶付款率指的是和賣家有過訂單的不同客戶中，最終付款的客戶所占的比例?？蛻舾犊盥士梢詮囊韵聨追矫嫣岣撸?/p>

　　(1)分析產(chǎn)品的未付款原因，是否因運費太高導(dǎo)致客戶拍下產(chǎn)品但又不付款，所以合理的運費或者定義成free shipping，會對客戶付款有直接幫助;

　　(2)及時回復(fù)詢盤，作好第一時間服務(wù);

　　(3))如果客戶24小時內(nèi)仍然未付款，可以嘗試將您產(chǎn)品總價下調(diào)，一般折扣最好不要低于10%，系統(tǒng)會幫助您通知，從而吸引客戶購買;

　　(4)關(guān)注客戶信用，對于老客戶，可以考慮提供贈品，優(yōu)惠券等營銷手段，促使客戶付款。

　　6、客戶重復(fù)購買率

　　客戶重復(fù)購買率是我們目前衡量賣家質(zhì)量的一個很重要指標(biāo)，計算方法是賣家過去三個月成交訂單中同一客戶購買兩次或以上所占的比例(客戶一次性購買多個訂單只計一次)，數(shù)據(jù)每周更新一次。這個數(shù)據(jù)將直接證明賣家提供的產(chǎn)品以及服務(wù)是否值得客戶信賴并保持重復(fù)購買。

　　7、退款率

　　退款率大家都很熟悉，計算方法是由賣家原因造成的退款金額和當(dāng)月確認(rèn)訂單金額的比例，超過5%，賬戶將會受到影響。所以建議您能保證發(fā)出產(chǎn)品的質(zhì)量，保持在線產(chǎn)品的更新和維護(hù)，及時下架缺貨和無貨的產(chǎn)品，讓賬戶能夠正常順利的使用。

　　8、糾紛率

　　糾紛率計算方式是提交到平臺的糾紛訂單數(shù)量和當(dāng)月確認(rèn)訂單數(shù)量的比例，超過10%，賬戶將會受到影響。解決糾紛的方法有很多，建議與客戶充分溝通，提高客戶的體驗最終達(dá)成和解。

　　9、好評率

　　好評率計算方式是過去12個月計分的好評個數(shù)÷(計分的好評個數(shù)+計分的差評個數(shù))，同一客戶一周內(nèi)多個評價只計一分。好的評價不僅僅是對賣家的肯定，也是堅定潛在客戶購買的信心。

　　10、提高好評率的小竅門

　　(1)發(fā)出貨物后及時跟進(jìn)站內(nèi)信，告知運單號，并請客戶收到物品后及時給予好評，有問題可以隨時聯(lián)系您;

　　(2)對于客戶同意收貨并放款仍未評價的，應(yīng)及時溝通，同時提供一些贈品和下次購買優(yōu)惠，讓客戶給你好評。這樣，既提高了好評率，也提高了客戶重復(fù)購買的可能性;

　　(3)如得到中差評，您需要及時進(jìn)行合理的解釋，保持解決問題的態(tài)度，積極協(xié)商達(dá)成一致。

　　11、已售產(chǎn)品

　　已售產(chǎn)品保持在線將對產(chǎn)品排序影響很大，售出越多的產(chǎn)品在產(chǎn)品排序上越有優(yōu)勢。請保持已售產(chǎn)品的上架狀態(tài)，出售記錄用事實證明產(chǎn)品對客戶的吸引力度。對于賣家來說，及時檢查更新并保持已售產(chǎn)品的上架，對你的銷售幫助會非常大。

　　以上就是本次外貿(mào)知識分享的全部介紹，通過以上知識的分享，希望能對外貿(mào)員、外貿(mào)新手有所幫助?；A(chǔ)知識，是從事外貿(mào)行業(yè)朋友須了解的入門信息，想要順利完成晉級，成為一個專業(yè)的外貿(mào)員，不僅要全方面了解外貿(mào)知識，在實際的操作中不斷學(xué)習(xí)也是非常有必要的。

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